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ié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄芃蚄罿肅蒆蒆羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈膈芄薁螄膇莆螇蝕膇蕿薀肈膆羋蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞節(jié)芅葿羈節(jié)莇蚄袇芁蒀蕆螃芀艿蚃蝿艿莂薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅袃莈薂蟻羂蒀螈羀羈膀薀袆羀莂螆袂罿蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅肅膁蒈蟻肄 一、關(guān)于展會展會名稱：展會地點：展位面積：展會時間：展位號：展會主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：二、參展目標(biāo)首先了解展會參觀者的大致情況，以及企業(yè)自身能投入多少資源。

隨后制定出可量化目標(biāo)（便于用合理的評估機制監(jiān)控展會的績效）展會的可選擇目標(biāo)如下：(根據(jù)目標(biāo)不同，制定相應(yīng)的投入與計劃）1、接觸新客戶；2、提升企業(yè)形象；3、與顧客互動；4、促銷現(xiàn)有產(chǎn)品；5、新品發(fā)布；6、獲取競爭對手的情報；7、趕超競爭對手；8、提升士氣；9、獲取銷售訂單；10、接觸分銷商等三、參展準(zhǔn)備（一）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素（1）種類；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷售價格；（5）打折規(guī)范；（6）擺放主次位置；（7）樣機運轉(zhuǎn)情況；（8）樣機的運輸；（9）布展及撤展時間2、確定展品的選擇（1）收集樣品實物，用數(shù)碼相機下樣品實物，樣品不求多，但求精帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格 （2）建立商品檔案將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補充商品其他詳細(xì)描述，輸入貨源的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、顏色、規(guī)格、價格等），建立起展品資料庫3）批量制作所有樣品的貨號標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上剪下每個編號的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實物上 （二）參展服飾直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)logo。

一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重公司心理學(xué)大會黃馬甲可以利用到各種會議）（三）宣傳資料企業(yè)手冊（小型的會議總共200本，心理學(xué)大會10000本）產(chǎn)品手冊（四）關(guān)于禮品展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品紀(jì)念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標(biāo)墊等等），其次需要好的做工和質(zhì)量最后打上企業(yè)信息如紀(jì)念筆、便簽本、透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息注意事項：手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶五）展臺設(shè)計1、展位設(shè)計原則（1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性2、展臺設(shè)計要求（1）多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息2）展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。

3）在展會上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所3、展位設(shè)計（略）（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料的發(fā)放，物品的運輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等任務(wù)分工，確定之后統(tǒng)一安排（七）人員培訓(xùn) 培訓(xùn)材料需編印成冊，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個部分：1、情況介紹包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件2、展出介紹，包括展覽會和展品情況展覽會情況包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價格等）3、技術(shù)訓(xùn)練主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧確定之后安排相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)四、開展前期的工作準(zhǔn)備（一）展臺的布置建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來 （二）前期工作準(zhǔn)備1、前期工作準(zhǔn)備包括工作安排、管理安排和行政安排。

1）工作安排向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進(jìn)行分工），并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的2）管理安排包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等3）行政安排包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排2、檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達(dá)展會現(xiàn)場三）客戶邀請與信息搜集委派1-3名人員負(fù)責(zé)會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責(zé)如下：1、上門送請柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中），并嘗試邀請10到20個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準(zhǔn)備一些較獨特的產(chǎn)品作為禮物贈給邀請來的10到20位客戶2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容1、迎賓（1-2人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍2、產(chǎn)品介紹員（2人）：負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。

3、信息搜集（1-2人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶對于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹二）人員名單迎賓（1-2人）：產(chǎn)品介紹（2人）：信息搜集（1-2人）：注意事項：1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽2、展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了3、保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

六、會后總結(jié)展會的收尾工作內(nèi)容如下：1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負(fù)責(zé)跟進(jìn)并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月時間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可邊續(xù)幾天，去拜訪他們七、參展人員及展品統(tǒng)計參展人員：公司整體形象噴畫（加展架）： 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊、展會贈品：名片（參展銷售人員每人2盒）：公司宣傳袋、宣傳紙巾： 文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲用水等： 參展用設(shè)備：??筆記本1臺??相機1臺 其他需要的產(chǎn)品具體展品根據(jù)不同會議進(jìn)行劃分，準(zhǔn)備八、費用預(yù)算展位費用：展位搭建費用： 展覽物料費用：名片費用?：宣傳物品制作費用：交通費用（含樣機運費）：相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋?、紙巾）費用：文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費用：參展人員的住宿飲食費用：應(yīng)急開支：其他：總預(yù)算費用：附一：一、每日工作流程7:30：早飯后，負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30：準(zhǔn)時到達(dá)布展地點9:00--11:30：招商工作進(jìn)展11:30--13:00：負(fù)責(zé)人安排輪值午餐13:00--17：00：招商工作進(jìn)展17:00：清理物資及時遞交日總結(jié)報告，填寫報表18:30：自由活動，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會中的接待步驟1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責(zé)任人等）2、現(xiàn)場演示3、介紹公司及產(chǎn)品背景4、展示其他樣機5、將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交6、如有客戶當(dāng)場簽單，盡力渲染，制造高潮7、發(fā)放資料、禮品8、禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時間9、到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計表產(chǎn)品型號顏色規(guī)格數(shù)量銷售價格打折范圍最終價格備注二、會客登記表公司名稱客戶姓名單位部門（職位）電話/傳真手機號碼備注三、展會客戶信息歸納表填寫人： 填寫時間：客戶名稱聯(lián)系人單位部門（職位）電話/傳真類別（A、B、C）備注備注：A類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準(zhǔn)客戶）；C類（意圖性客戶）。

四、每日工作統(tǒng)計表日目項期X月X日X月X日X月X日X月X日總計意向客戶成交量利潤附三：一、參加展覽紀(jì)律1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請假2、主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎3、有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象2、資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰一定要準(zhǔn)備充足的名片營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準(zhǔn)備3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題可以請專業(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系6、胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意7、甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細(xì)閱讀參展資料，并且會詳細(xì)詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品無論意向如何，都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期8、巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。

只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足10、誰是你的潛在客戶，準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料，要定一個目標(biāo)量，這樣才能考慮要帶多少人去，帶多少資料去在現(xiàn)場，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會問什么問題，安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人參加展會流程參會準(zhǔn)備確定參展負(fù)責(zé)人確定參展人員確定參展產(chǎn)品準(zhǔn)備物品和資料費用預(yù)算宣傳資料服 裝辦公用品名 片報展、布展、撤展、食宿會場交流收集信息傳遞信息會后跟蹤資料整理聯(lián)系客戶附件一：展會信息一覽表編號展會名稱相關(guān)度影響力時間地點價格聯(lián)系方式附件二：展會信息及參加提案展會名稱：時間地點主辦單位：承辦單位及聯(lián)絡(luò)方式評價相關(guān)性影響力往期效果資信調(diào)查營業(yè)執(zhí)照承租展館核實許可證主辦單位核實身份證明其他參展提案參展方式：展出費用：展位選擇：參展人員：廣告發(fā)布：備注：其他相關(guān)活動： 提案遞交人： 審核： 批準(zhǔn)：附件三：展會預(yù)算表展會費用預(yù)算明細(xì)表區(qū)域：年 月日序號項目明細(xì)預(yù)算金額預(yù)算調(diào)整金額預(yù)算審核金額預(yù)算說明1差旅費車(船）費　　市內(nèi)交通費　　宿費　　　伙食補助　　　2展出費用　　　　3廣告費　　　　4宣傳贈品費　　　　5展臺設(shè)計費　　　　7展品運輸保管　　8其他　　　制表人： 審核：批準(zhǔn)：附件四：參展方案模板展會名稱主題基本信息參加目的參展方案綜述展位選擇及說明（攤位好，人流方向，基本展臺開放方向）展示環(huán)境（周圍參展商，預(yù)計設(shè)計）參展展品展臺布置設(shè)計方案宣傳品和活動（資料及禮品）參展人員分工時間表（報名、參展，大展臺，運輸時間表）附件五：常用清單明細(xì)表展架宣傳資料說明書CD資料視聽器材樣品行政用品參展人員統(tǒng)一標(biāo)牌名片收集箱電扇（看情況）筆，訂書機（釘），名片附件六：參展細(xì)節(jié)執(zhí)行定金和必要的保證金已支付了嗎？（攤位費，承建費，展具租賃費，運輸費）能否使用現(xiàn)有展品，是否需要重新制作是否需要新的宣傳畫展位為展會服務(wù)物品1. 楣板：攤位有，光地沒有 LOGO前的貼畫（前臺，展具上）要醒目2. 光地：地毯、桌椅、展示臺、洽談區(qū)、電源3. 足夠的參展商身份證4. 名片小貼士：銷售合同，報價單，名片，筆，筆記本，檔案夾，訂書機，曲別針，訂書釘，計算器，透明膠帶，雙面膠，涂改液，壁紙刀，盒尺，臺歷，圖冊，CD，收集，手機充電器，數(shù)碼相機，名片掃描儀，手提電腦，口香糖附件七：總結(jié)報告模板總結(jié)報告模板參展效果展示效果參觀訪問量潛在客戶獲取量銷售促進(jìn)效果信息收集行業(yè)信息技術(shù)產(chǎn)品競爭對手客戶反饋整體評價參展評價展會質(zhì)量評價改進(jìn)建議改進(jìn)建議 肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋衿肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇蚅膀莄蒃蚄節(jié)薀螂螃羂莃蚈螂肄薈薄螁膇莁薀螁荿膄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃袆肅蒆螁袆膈羋蚇裊芀蒄蚃襖肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀膄螆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆肅。